网点转型主要工作，网点转型工作汇报

网络转换

机构:江苏银行股份有限公司淮安分行

姓名:王晨。

2015年以来，互联网金融风起云涌，银行物理网点转型成为业内最热门的话题之一。全国各地的银行家们进行了不懈的努力，做了大量有益的探索和实践。

事实上，银行网点转型的呼声并不是近几年互联网金融势力崛起后才开始出现的。早在2000年初，就有几家银行在讨论网点转型。那时候的银行岁月很安静，回忆总是淡然而天真。当时的商业环境所面临的压力与现在完全不同，转型只是少数具有行业紧迫感的精英才会讨论的话题。而且当时所谓改造的意义和现在完全不一样，更接近海底捞服务水平的提升，比如在柜台前放一个点钞机，为了方便群众放一副老花镜，在门口放盆花美化环境。

时至今日，奥特莱斯的转型已经不是一个遥远的传说，而是一场为了生存而不得不打的战役。无论是在研究还是实践中，网络资产庞大的银行转型手段频繁，令人目不暇接。仔细看，大概有三种模式。

第一，简化点。近年来，部分银行持续推进简化网点建设，网点配置简单，员工只有一两个；在监管许可范围内补充一定数量的自助设备。虽然在业务上有一定的局限性，主营产品也比较少，但在经营上有相当的灵活性。听起来很吸引人，推广起来似乎也不难。但是，这种简化网络的固定成本并不低。算上房屋租金，水电成本，人工成本，经营杠杆系数其实很高。本质上，这是一种通过增加网点数量，建立广覆盖的老渠道发展方式。这只不过是新瓶装旧酒。在cmnet高速发展的今天，任何一个固定网点的客户体验和成本优势都无法与一个简单的手持APP相抗衡。它所能提供的服务不仅包括所有简化网点所能提供的服务，还可以通过不断更新进行整合。

第二，服务网点。提供海钓银行服务也是发展趋势之一。这个方向的目标主要是改善客户体验。只要能装下dot的物理空房间，尽量插上；只要其他银行网点能提供，我们银行应该也能提供。在这种趋势下，出现了很多不伦不类的沙龙店。比如有的银行为所有网点标配提供咖啡机，让客户在办理业务时可以品尝到美味的咖啡；一些银行在网点设立了小书吧，让客户在等待时享受阅读的乐趣；有的银行在网点设置了儿童游乐区，让客户可以无后顾之忧地带着孩子办理业务，花样繁多。但是，这种做法其实有点浪费时间。银行的初衷是通过提升服务的全面性，打造更普惠的网点，优化客户体验。但是，客户最希望银行做的是快速准确地办理业务，准确高效地配置资产。过度服务对客户来说并不是没有吸引力，只是效果与他们的预期相差甚远，性价比有待提高。

第三，超市网点。曾经看过一篇报道，某农商行网点转型大胆。通过和当地供销社、农民专业合作社联手，在网点开了一个小超市，只对我们的客户开放。顾客办完业务后，顺手点了酱油，买了些盐回家，一举两得，省时省力。顾客走进银行大厅，左手是柜台，右手是超市。第二，大堂经理还是为客户提供金融服务和接受金融咨询的专业人士。"您好，请问您是要办理现金存取款业务还是开立银行账户业务？"；下一秒，他瞬间变身超市导购。“来，看这里，今天办理业务的客户可以享受面霜和香皂的折扣，业务收据享受八折优惠。路过不要错过。”有专家说这是一种场景金融，是人们在某个场景下的金融需求体验，但在银行开超市真的能给客户提供不一样的金融服务和金融体验吗？这样的超市银行，不追求完善自己的产品，不探索客户的真实需求，还能走多远，走多久？

总结一下，目前银行网点转型的主流思路一般有三种:一是继续扩大网点数量，在城乡结合部多设网点，拓展之前被忽视的边缘市场，以为市场覆盖越多越好；二是丰富网点分布，让客户在银行享受到更加周到细致的服务。相信昨天的潜钓可以成功，今天的潜钓银行也可以成功；三是跨界融合。通过在银行开超市、酒吧、网吧，美其名曰为客户提供更多场景化的金融体验。这些方法所能带来的好处只是昙花一现，很难持久。究其原因，是顶层设计缺失和基层斗争的结果。

那么我们如何确定正确的、前瞻性的网点转型路径呢？需要搞清楚目前银行物理网点的作用，确定各功能如何转型。银行的物理网点主要有三大功能，即业务办理功能、产品营销功能和金融宣传功能。

业务办理功能主要是指满足企业和个人客户的日常金融交易需求，包括费用支出、存取款、转账结算、外币兑换、查询、公共费用缴纳等服务。网点改造针对这部分功能，主要是提高业务办理的速度和便捷性，通过设置更多的智能柜员机和自助设备，达到分流客户、提高效率的效果。

产品营销功能始终是银行网络功能的核心，无论是现在还是将来，都是银行业绩的保证，是银行管理层决策的出发点。在各种新技术的冲击下，网点的产品营销功能也在发生变化。以前只能通过柜台办理的理财购买、保险销售、贵金属交易等业务，现在都可以在手机银行、网上银行办理，甚至可以为客户实现产品配置、资产配置。在这个领域，网点的功能正在逐渐弱化。现在银行提供的金融产品，我更愿意称之为“轻金融”。鉴于这种功能，网点的转型应该起到更多的引导作用，因为再牛再聪明的技术也不是天上掉下来的。每一个新客户都需要一个引导者为他打开“轻金融”的神奇大门。

金融宣传的功能是银行作为国家金融领域的基础设施应该承担的责任。无论是反洗钱还是打假，网点都是宣传的第一线，客观上承载了国家教育民众的部分职能。对于银行本身来说，更多的是对金融产品和服务的宣传。长期以来，银行网点的宣传大多是通过视觉来实现的，比如摆放展台、发放折叠页、通过LED屏幕滚动提示等。没有和客户的互动。看不看，完全看客户自身素质和意愿。这是一种一厢情愿的宣传。而奥特莱斯的改造恰恰是把这种一厢情愿变成你的那种宣传，这是我们应该向苹果体验店学习的。每次走进苹果体验店，在没有服务人员的帮助下，我们依然可以体验到各类手机和电脑产品的性能。它提供了一个体验平台。我们不是通过铺天盖地的海报来宣传我们产品的性能，而是将所有的产品展示在客户面前。在优雅干净的环境里，简单纯粹的摆放，顾客自然会走过去探索和体验。以后网点的宣传要从无形到有形。虽然我们的产品是无形的，但我们依靠有形的渠道和方式来实现客户的沉浸式体验。

综上所述，网点的转型方向是从柜台办理到智能渠道办理，从传统营销到大数据营销，从视觉宣传到沉浸式、体验式宣传。

网点转型来了。只有做好顶层设计，定好战略方向，才能走得更好更远。总裁先生，奥特莱斯的变革将永远持续下去。你今天拿了吗？